健身产业告别价格战，开辟新的商业模式，是与资本市场成功对接的关键所在。

　　在众多人眼里，健身产业是个很赚钱的行业，一年一人上千上万元的年费，而且目前健身的人也越来越多，由此引发了健身俱乐部每年以1000家的速度递增，据统计仅北京市的健身俱乐部正以每年至少30家的速度递增。只要是赚钱的行业，就会聚焦VC的目光，然而在健身产业，能引起VC下定决心投资的并不多，据公开信息披露的就只有一兆韦德健身俱乐部获得过淡马锡5000万美元的投资，在健身产业可谓是重量级的投资了。从这一案例也可以看出，健身产业的利润是值得投资人展望的。但这笔投资并没有引起VC的投资热度。既然看起来赚钱的行业为何让VC和PE不敢轻易下单?

　　行业整体利润走低

　　“原价1800元，现价999元，机会不可错过。”这是北京某家健身俱乐部门口挂的宣传标语。为了争夺地盘，价格战成为各个健身会所发展会员的重要方式之一。本刊记者了解到，这些年卡此前要卖2600元。实际上，6年前在北京的健身年卡价格远远高于此，比如在2003年青鸟的健身年卡曾高达6000多元。

　　低价年卡出现的直接后果就是质量的下降，此外，会员人数增多更凸显了教练等专业人员缺乏的问题。按惯例平均5-8名会员由一名教练负责，而现在一个教练可能会负责几十甚至上百名会员，训练质量自然得不到保障。一位健身教练表示，按照规定，俱乐部对会员的数量有限制，不会无限制的销售健身卡，因为健身场所能提供的器械和服务是有限的。但由于利益所趋，几乎所有的健身房都不会拒绝新会员办卡。

　　目前，国内大部分健身俱乐部的快速发展主要是靠会员的预付费，通过相对充裕的现金流，俱乐部可以用一家店收取的会费去开下一家店，并且承担俱乐部的初期运营费用。但是目前的会费价格在快速下降，这让俱乐部的发展受阻，同时也大幅度降低了行业的利润率，国内的健身行业不可避免地走向低利润时代。

　　据介绍，中体倍力的母公司是上市公司中体产业(爱股,行情,资讯)，公司2005-2007年年报显示，健身服务一直是公司主要的业务之一。从2006年起，健身服务的主营业务利润率就呈连续下降之势，2007年比上一年下降了40.88个百分点。

　　健身市场出现的低迷和激烈动荡也与“价格战”有关，此前健身业的金字招牌“金吉姆”轰然倒台，曾被誉为全球最大的连锁健身中心“Gold’s Gym”在上海的加盟店也最终被价格低廉的健身俱乐部所挤压而败走上海。

　　中体倍力总裁万骊华认为，健身市场混乱主要是由于一些健身俱乐部违反商业规律，大幅度地降价，恶性竞争造成的。他指出，如果“价格战”继续打下去，那么健身行业就会出现中国的“保龄球现象”。万骊华介绍说，保龄球进入中国已有10年历史，2000年以后，中国的保龄球市场就经历了一轮惨烈洗牌，各家球馆为生存大打价格战，曾被视为“贵族运动”的保龄球运动，价格由60元一局下滑到3元一局。北京的保龄球馆数量现在已所剩无几。中国健身俱乐部的市场行情与当时的保龄球市场情况非常相似，以为有钱就可以投资，无论是否具备健身俱乐部的资质，所以一时间大大小小的健身俱乐部“蜂拥而起”。

　　模式之别

　　据统计，2006年全国健身俱乐部有1719家，北京上规模的有353家，而除了中体倍力具有国营背景外，其余几乎全是民营资本，也就是说民营资本在整个健身产业中占据了90%的份额。

　　目前，国内较大的健身俱乐部无外乎两种模式：连锁加盟和直营连锁。如中体倍力、青鸟健身和悠季瑜伽就是采取连锁加盟的经营模式;而坚持走大众路线的浩沙健身俱乐部采用的是直营连锁模式。

　　青鸟健身的市场总监黎明在接受本刊记者采访时介绍了青鸟健身的连锁加盟计划：未来五年内在全国发展加盟店55家，加上青鸟健身自身的连锁店，届时青鸟健身将覆盖东北、华北、江淮、川蜀、闽粤等地区大部分中型以上城市，形成全国连锁的大型健身机构。

　　悠季瑜伽采取“会所+培训+连锁”的模式运营，目前在北京、上海、广州、重庆等地拥有4家战略中心。

　　中体倍力总裁万骊华表示，连锁加盟这种经营模式具有两面性，既有好处也有坏处：一方面，在快速扩张加盟总部的同时，还能快速提高加盟者的素质;另一方面，加盟总部得利不多，因为他们只收取加盟费。此外，他还表示，总公司对加盟者并不能从经济上和管理上进行制约，只能从标准上制约。就标准而言，他们更多是在服务水平和质量上的要求，在硬件设施上除了要求加盟俱乐部的面积不可少于2000平方米和具有VIP系统等外，并没有更多的要求。如中体倍力加盟店长沙王府井(爱股,行情,资讯)店曾发生的“人去楼空，百余顾客受骗”之事，对中体倍力的信誉和形象就产生了巨大的负面影响。

　　相比之下，直营连锁这种管理模式能更容易传达管理层的决策，而且执行力度会更坚决。

　　据万骊华介绍，不管是直营还是连锁，目前在北京的高档健身俱乐部中“盈利”的微乎其微，因此模式并不是关键，关键是定位要准确。健身市场是由社会需求决定的，只要人们的市场需求存在，健身市场就不会消亡。但是，它的确需要行业自律。针对这种情况，国内已经有一些健身俱乐部开始新的尝试，虽然也是会员制，但是健身俱乐部和金融机构合作，引入了“逐月扣款”的付费模式，这对于健身行业来说无疑是一次新的尝试。

　　以往，绝大多数年费不菲的健身会所都是采用预付费的经营方式，但是对于会员来说其中蕴含了一定的风险，一旦会所经营不善倒闭或者服务质量下降，要回预付的剩余年费将是一件麻烦的事情。

　　“在国外现在都流行逐月扣款的营业模式，这样可以大大降低会员的风险。一兆韦德推出逐月扣款的收费方式在国内健身界尚属首次。只要使用联名卡就可以享受分期付款的优惠方式，也能够在消费者心中提升公司的品牌形象。”一兆韦德技术总监、上海城市会所总经理何灵光指出。

　　此前投资了美容连锁加盟店克丽缇拉的普凯基金联席董事张爱民在接受本刊记者采访时表示，他本人也长期关注健身产业的投资机会。在健身产业这样一个极具潜力的市场中，如果一个健身俱乐部的经营态势良好，而且未来盈利的预期可观，自然会有融资和上市的机会。据预测，在未来10年里，中国健身产业将有更多的融资机会。

　　国外模式

　　2005年5月，加州健身(California Fitness)的母公司24小时健身(24 Hour Fitness)被纽约一家私募基金Forstmann Little & Co.以16亿美元收购，这此收购足以证明健身产业对资本市场的巨大吸引力，加州健身总裁何杰伦在接受本刊记者采访时表示，正是多年来形成的规模经营和在业内领先的品牌优势使得公司获得了丰厚的回报。

　　加州健身成立于1996年，宗旨是“透过健身，活力人生”，是24小时健身的全资子公司。24小时健身俱乐部现在已经在世界范围内拥有了385家俱乐部，其中在美国拥有约50家且计划在未来的3-5年内增加到120家。24小时健身同时还拥有青少年俱乐部、商业俱乐部等不同种类。目前加州健身在亚洲拥有25家俱乐部，包括中国香港10家、中国台湾6家、新加坡4家、马来西亚3家、中国内地2家。从2005年开始，加州健身开始通过与两位华人体育明星——成龙和姚明结成合作伙伴关系并成立了以他们名字命名的健身运动馆。加州健身北京姚明运动馆位于北京商业最为集中的CBD，而上海姚明运动馆则位于繁华的淮海中路。目前，亚洲的25家健身俱乐部采取直接管理的方式，包括姚明运动馆，加州健身对俱乐部及会员管理全部负责。

　　这种连锁经营看起来和国内其他俱乐部没有什么太大差别，但是加州健身的规模效应，以及超过25年的管理经验是其他俱乐部无法相比的。何杰伦介绍，每一家加州名人健身俱乐部都提供了针对于与这些名人相关的健身项目。如姚明运动馆提供了三人制篮球馆，成龙运动馆提供了一项由成龙亲自设计的健身课程JC Boxercise。除此之外，加州健身还向中国市场提供了领先的Group X团体课程和私教课程。最富经验的销售人员和管理团队，都是加州健身成为业内领先者的关键因素。

　　加州健身定位于高端健身品牌，从一开始就从提升品牌知名度方面开始了自己的市场“圈地”。2007年加州健身在上海开业时，在全上海最繁华的淮海路两侧推出了自己的户外电视广告。现在俱乐部每到一个新城市，都会和知名明星合作，强势推出自己的品牌。

　　面对过度竞争的行业“红海”，各家健身俱乐部如果要在竞争中生存下来，最好的办法就是共同做大健身产业。2008年，活跃传媒获得蓝驰资本的投资后分别与中体倍力、浩沙健身等俱乐部就健身媒体与俱乐部的合作达成协议，二者的协议被外界评价为是双赢的模式——对健身会所而言，媒介运营需要专业的运营商支持;而活跃传媒的实力、对健身行业的深入把握及其运营经验，则是俱乐部最看中的。

　　一些健身俱乐部也开始关注国内健身媒体市场。曾经是媒体出身的悠季瑜伽馆创始人尹岩在推出以瑜伽培训的健身连锁会所的同时，也联合出版了《瑜伽》杂志，致力于打造更强势的健身品牌的同时，分享健身媒体一杯羹。

　　对于中国健身产业的未来，青鸟健身市场总监黎明认为，随着2008年北京奥运会的临近和人们生活水平的提高，人们会更加关注生活质量和身体健康，所以健身行业的前景一定会更好。万骊华也认为，虽然近几年来健身行业有一个剧烈的洗牌过程，但是洗牌之后或者说奥运会后，健身行业会有一个更快、更蓬勃的发展。